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嘉宝莉模式下的跨越式增长??油墨中山经销商李红章的生意经
嘉宝莉模式下的跨越式增长??油墨中山经销商李红章的生意经
作者:嘉宝莉
编者按:在一定的基数下,仅用半年时间,就让月销售额实现了10倍增长,2013年目标销量突破1000万元,这是嘉宝莉油墨在中山的真实案例,也是经销商李红章的生意经,更是其沿袭“嘉宝莉模式”运营市场的又一次完美转身。
文 / 油墨事业部 陈睿
曾经,飞跃式增长对油墨人而言,只是一个美丽的幻想,李红章也不例外,即便他从来没有放弃。这与行业的经营现状有关,在“嘉宝莉模式”还未进入中山市场以前,油墨的经营方式不一,以杂货店售卖为主,品牌形象较差。此外,厂商利益斗争、以个人关系为核心的随机报价混乱都是行业的普遍现象,但现在却是另外一番景象。
“嘉宝莉模式”并不神秘,也称不上独创,关键在于延续。十几年前,涂料市场的经营状况就如当前的油墨行业,乱象丛生,而随着一批涂料人品牌意识的觉醒,很多涂企走上了连续多年的快速发展之路,嘉宝莉就是其中之一。
如今的嘉宝莉,品牌形象高度统一,报价体系公平一致。厂家退居市场幕后,保护和支持商家在协定区域自由发展。乱源于争,有序基于合理分工,这个模式恰恰与油墨行业的现状相反,以有序驱逐混沌。中山市场,便是厂商结合的典例。
将品牌落地市场
厂商合作的共赢点在于品牌,厂家通过品牌实现价值,商家通过品牌获取收益,而将品牌做大做强最直接有效的方式就是落地市场。2008年,李红章在中山市场经营了第一家门店??佳源店,但也只是设了一个柜台销售油墨。几年之后,虽然销量还算可观,但李红章却深感增长乏力,他开始对品牌运作有了憧憬。“厂家的优势是核心技术,商家的优势是深入当地的渠道与服务,如果能合理分工,发挥各自长处,这股合力将不可估量……”,李红章满心期待。
2012年,嘉宝莉油墨作了一个重大决定:突破行业传统,用“嘉宝莉模式”为油墨市场注入一股清流,中山成为首个试点市场。经综合评定,李红章获得了整个中山地区的经销权。此后,中山东升店、中山小榄店、中山城南店相继成立。在105国道的两侧,不时能见到嘉宝莉油墨店面。“在我们看来,李老板是非常理想的合作伙伴。”油墨事业部总经理郭葵刚这样认为。
“品牌一定要落地市场,而最直接有效的方式就是开店,这能更好地辐射区域并扩大影响力。”李红章表示,他在半年的时间里新开了三家店面,月销量翻了十倍,未来还将会有更多的店开张。“店面就像一个家,能让员工有归属感,从而更加安心工作,同时也是实力的一种体现。其次,这是提高竞争准入门槛的一种方式,如果未来一段时间,竞争对手的经营模式依然没有转型,我们就会成为独特的存在,获得更多的关注。最重要的,这对品牌建设的意义是不言而喻的,品牌越有价值,经销权才更有价值”。
这是一个良性循环的过程,厂家完全保护经销权,经销商放手进行品牌建设。在这样一种模式下,中山市场出现了一个有趣的现象:油墨行业出现了分销专卖。
让团队更加专业
在同行眼中,李红章最难能可贵的莫过于对人才的培养。在他的持续投入下,团队十几名员工从初涉行业的门外汉成长为销售精英,有的单月销售额甚至能够连续超过20万元,这也是他2013年销售目标破千万的信心之源。
在油墨行业,有团队的经销商并不多见,愿意为团队大手笔投入的更是凤毛麟角,李红章为何如此注重团队?这还得从他的个人经历说起。2004年,李红章开始了创业,主要销售印刷油墨。为了让员工更好地了解产品的施工和应用,他还兼办了一家印刷厂,新员工必须到厂里进行为期两个月的培训,晒版、调色、上线实操和应用处理,都必须经过全流程标准化的考核,不合格者绝不允许下市场。
不仅如此,李红章还会经常邀请一些行业资深人士对员工进行辅导培训,同时与嘉宝莉公司保持技术上的沟通。“我会定期将团队送到公司学习,精诚合作的另一个优势是可以依托厂家的资源,不断提升自己的水平。”
除了在应用技术上严格培训,李红章还通过销售人员“以老带新”的方式让新人深入实践,直至能独立、连续稳完成一定额度的任务后,才划出片区让他独立运营,这成功避免了新人的茫然期。此外,李红章还有一套完整的晋升和奖励机制,比如达到一定销售额即奖IPAD或IPHONE、根据业绩和区域状况为销售人员配车、实行业务晋升与店长淘汰等等。小刘是李红章团队的一名销售人员,现在每月能完成20万元以上的销售额,他对事业充满了信心。“他给了我们成长的时间与空间,又教会我们怎样销售,还能得到奖励、配车与晋升,我在这里干得很有劲头。”
截至目前,李红章的销售团队的人员流失率为零,大家觉得在这里既能够学到实实在在的知识,又能得到一笔可观的收入,而在当地市场,还没有竞争对手能够做到如此完善。“这主要归功于我们的模式,在合理分工、精诚合作的前提下,嘉宝莉给了我足够的支持与信心,特别是对大客户开发的扶持。”李红章表示。
做油墨行业的优秀经销商
“嘉宝莉模式不是万能的,只有碰到理想的客户,才能发挥最大功效。何为理想客户?有品牌意识,将品牌落地市场;有专业意识,能够带出一支精良的队伍,并且舍得投入,让利自己的销售人员;同时,有视野和雄心,希望未来成就一番事业。在嘉宝莉的支持下,我们不少涂料经销商已经身家过千万,有的甚至成了亿元户,我相信嘉宝莉油墨在未来也同样能做出这样的成绩。”郭总如是说道,在他看来,中山李红章就是理想客户的标杆。
嘉宝莉油墨驻中山销售经理周云龙表示,客户的支持首先体现在区域划分上,特定区域只能独家代理,根据经销商的规模和销售增长来决定经销区域,厂家绝不涉足。“油墨销售不仅仅是卖货,还有很多售后服务,发现问题,我们必须第一时间解决,不然将损害品牌形象。我们将中山市场交给李老板来运作,可以解决这些问题,我们要做的就是保护他的利益,配合他攻坚大客户。”
嘉宝莉油墨能在中山市场取得如此迅速的发展,同样离不开公司的支持。除了有竞争力的产品及统一的终端形象之外,公司还推出了新人培训计划??持续帮助经销商培养团队、工程师攻关计划??派遣核心工程师协助经销商进入大型终端厂、职业经理人计划??派驻至少一名职业经理人,帮助经销商进行营销推广、产品管理、市场拓展及应用服务等驻地工作。此外,在销售奖励、市场配套物料支持、广告费用等方面,公司也形成了一套完整的政策支持体系。
从曾经的杂货售卖到如今的专卖店,从曾经的多点经销到现在的独家代理,郭总相信,油墨行业必然向前发展,而品牌和有序必然是市场的发展方向。经销商需要向李红章一样,需要转变传统观念,加大市场投入,密切配合厂家,共同把品牌做大做强,而公司也将选择并积极扶持有意愿,且有实力的经销商整合市场,向其提供最大帮助。
如今,李红章的生意正式步入快速发展轨道,不仅在半年的时间里实现了十倍增长,对千万目标也是充满了信心。鉴于其发展现状,公司决定将佛山部分市场交与李红章去运作,我们也期待嘉宝莉油墨在又一个新兴市场的崛起。。